Roberto Arosio
UNA VISIONE A 360 GRADI SULLA RICCHEZZA ATTUALE E FUTURA
Il Wealth Management è un servizio di consulenza di investimento che combina diverse competenze finanziare per soddisfare i bisogni finanziari del cliente. Generalmente il Wealth Manager è una persona altamente istruita, abile nelle varie discipline finanziare e in grado di unire elementi di consulenza finanziaria, di investimento, legale, fiscale fino ad arrivare alla contabilità e al real estat, ma al contempo deve coltivare abilità relazionali.Il target si compone solitamente di persone molto facoltose alle quali il Wealth Manager offre le proprie competenze per gestire ed investire i loro patrimoni personali. L’approccio con il quale il Wealth Manager gestisce i patrimoni di high net worth individualsè generalmente olistico, cioè si presuppone che questo coordini e pianifichi tutte le varie tipologie di servizi necessari per amministrare il patrimonio attuale e futuro del cliente e della sua famiglia. Sebbene il Wealth Manager è competente in tutti gli aspetti della finanza moderna, alcuni si specializzano in una o più aree per fornire servizi di investimento e gestione patrimoniale di alta qualità.
Insomma, il wealth management non è certo un argomento di nicchia nel settore bancario. Ma quanto è ampio? Lo abbiamo chiesto al Dottor Arosio, Head of Wealth Management di Crédit Agricole.
Lei verrà a parlarci di wealth management, come definirebbe questa attività? Come opera Crédit Agricole in questo settore?
Wealth management significa gestione della ricchezza a trecentosessanta gradi. Perciò va dalla gestione della parte finanziaria alla gestione del patrimonio immobiliare, o in generale la gestione del patrimonio di famiglia.
Lo dice la parola stessa, wealth management è la gestione della ricchezza delle persone. La ricchezza può essere di diverso tipo, si può trattare di una ricchezza immobiliare, finanziaria. Può anche arrivare a trattare l’ambito imprenditoriale e, se si vuole, si può anche ragionare su ciò che riguarda la persona in sé e il tema della sua protezione assicurativa.
Il wealth management è un termine estensivo che riguarda l’estensione della ricchezza attuale e futura del cliente. Faccio un esempio banale: se un chirurgoguadagnasettemila euro al mese e si dovesse ferire una mano o un braccio senza essere assicurato, perderà la sua ricchezza futura. Ecco che nel tema della ricchezza futura c’è una buona componente assicurativa legata alla protezione del Capitale Umano. Quando si parla di protezione del capitale umano si intende proprio proteggere il valore “economico” della persona e una persona adeguatamente protetta sarà anche più predisposta ad investire perché è già coperta dai rischi.
Crédit Agricole ha un’offerta completa in questo senso. Offre possibilità di investimento sia al cliente con poche disponibilità, risparmi di 5/10 mila euro, per i quali ci stiamo muovendo andando ad evolvere l’offerta attraverso strumenti tecnologici e digitali. Infatti abbiamo in corso dei progetti per lanciare la consulenza a distanza e l’attivando dei robot advisor. Poi abbiamo il mondo “affluent”, clienti che vanno da centomila a cinquecentomila euro, e infine i Clienti Private, che vanno da cinquecentomila in su, per i quali abbiamo un servizio di consulenza sempre più “totale”. Perciò i nostri consulenti hanno il compito di valutare non solo il patrimonio presso di noi, ma anche il patrimonio presso società esterne al nostro perimetro, il patrimonio immobiliare ed inoltre si devono interessare anche della questione successoria. Perciò offriamouna consulenza a trecentosessanta gradi e ci è di supporto sia l’appartenere ad un Gruppo internazionale solido, sia essere il primo operatore europeo per il risparmio gestito con Amundi, sia essere il primo operatore europeo nella bancassicurazione. Diciamo che grazie a queste expertise ne derivano una serie di competenze che ci permettono di articolare questa offerta al cliente.
Poi arriviamo ai clienti di fascia più alta con portafogli intorno ai cinque milioni di euro, che trattiamosia tramite il nostro Canale Private, sia attraverso la nostra società dedicata CA Indosuez Wealth Management: in questo caso i servizi sono ancora più sartoriali, e comprendonodai rapporti fiduciari all’accesso ad investimenti di private equity o di private debt.
Stiamo cercando di integrare il mondo private al mondo imprenditoriale: seguiamo sempre di più la parte di collocamento alle imprese perché abbiamo capito che questo nostro supporto le aiuta ad internazionalizzarsi.
Nei prossimi anni quali sono i trend che si stanno formando? Quali opportunità e sfide si vedono per il futuro di questo settore?
Parliamo di macrotrend. Da un lato troviamo i trend normativi, come per esempio la normativa MIFID, che spinge sempre di più verso una totale trasparenza sul cliente. Perciò, possiamo affermare cheuno dei trend più impattanti sarà la trasparenza e qualità del servizio: dovrà essere sempre più chiaro al cliente quanto paga per il servizio di investimento e per la consulenza che gli viene offerta. Per questo sarà fondamentale far capire il valore del servizio che gli viene offerto.
Tecnologia: anche il mondo del wealth management è impattato dalla tecnologia, infatti sono sempre più presenti i servizi di consulenza a distanza. Utilizzeremo in modo più massiccio la consulenza digitale per i clienti con portafogli meno complessi. Viceversa, per i clienti di fascia più alta, la tecnologia verrà utilizzata per migliorare la proposta. A questo riguardo, i consulenti private hanno già a loro disposizione delle proposte precostituite per il profilo del cliente. Miglioreremo la produttività dei nostri consulenti. Come? Da un lato aumentandoil numero di clienti seguiti dall’altro migliorandola qualità del servizio offertograzie alla tecnologia.
Non pensiamo che la tecnologia sostituirà il consulente o il gestore, ma che la componente umana verrà affiancata da quella tecnologica, sempre più fondamentale in quanto sta cambiando la customer experience. Quando si confronta l’esperienza avuta presso una filiale bancariacon l’acquisto fatto con Apple, Google o Amazon per esempio, non si capisce perché nel secondo caso si ha un’esperienza così nettamente migliore, castomizzata e coinvolgente. Vediamo una crescente attenzione alla personalizzazione del servizio da parte dei clienti.
Un altro tema che sta prendendo piede è il passaggio generazionale. Oggi il patrimonio si trova in gran parte nella fascia di età che va dai 55 ai 70 anni. Questi prima o poi arriverannoalla successione e quindi il nostro nuovo target focus sarà quello dei millenials, perciòl’integrazione della parte digitale del servizio sarà fondamentale. E per fare questo sarà importante attivare partnership con altre realtà.
Sempre tra i trend, possiamo parlare dei mercati finanziari. Vediamo sempre di più l’affermarsi di soluzioni nel mondo della liquidità, sto parlando di fondi di private equity. Di conseguenza ci sarà sempre più un finanziamento dell’economia reale, andando a sostituire il lavoro di finanziamento che svolgono direttamente le banche. Noi dobbiamo rispondere con prodotti che investano direttamente nell’economia reale, in PMI o in infrastrutture.
Un altro trend fortissimo è quello della sostenibilità. In futuro sarà sempre più importante investire in aziende che puntano e agiscono sul tema della Sostenibilità in tutte le sue sfaccettature.
Sui trend di prodotto ci stiamo muovendo per andare incontro alle esigenze del cliente nelsostenere i costi del servizio, aumentandone allo stesso tempo la qualità. Per questi motivi aumenterà la consulenza su singoli titoli rispetto al gestito classico.
Ci aspettiamo inoltre l’introduzione di nuovi competitors. Nel mondo private si potrannointrodurre consulenti indipendenti, sia in fascia alta che in fascia bassa, ma crediamo che questo non dovrebbe spostare gli equilibri.
Cosa si aspetta dal Suo intervento durante l’INVEF? Ci sono dei motivi particolari che la spingono a partecipare?
È una domanda particolare. La platea sarà una platea principalmente di studenti. A me fa piacere parlare ai giovanidella mia esperienza e di cos’è il wealth management.
Il mio desiderio è quello di riuscire ad appassionare quanti più di voi alla mia professione facendo comprendere il valore aggiunto del wealth management.